vente en ligne

 CE QUE LES GENS ACHETENT

- des bénéfices : avantages/inconvénients que retire l'utilisateur du produit/service ; suivant ses caractéristiques (propriétés, qualité, particularités, bas prix) et des avantages du S.A.V (ce que le produit/service procure ou permet de réaliser une fois acquis).

LA CONDITION HUMAINES FACE AUX BENEFICES

Il faut d'abord présenter une liste des bénéfices du produit/service et terminer avec ses caractéristiques. Elle va permettre de nous identifier des bénéfices qui nous démarquent des concurrents.

Les bénéfices touchent les lecteurs sur les plans personnel et émotionnel de par leur puissance ; les utiliser est d'inspirer la confiance du visiteur en lui transmettant l'information qui l'intéresse et qui le rassure (dimension humaine et préoccupation de l'autre).

Mettre son produit/service sur le Net est de la publicité. Le lecteur a donc tendance à se méfier. Il faut le laisser lire et arriver lui-même à ses propres conclusions (technique de l'engagement). Plus son esprit s'implique dans une recherche/conclusion, plus l'expérience est positive et stimulante, plus il se l'approprie comme c'était la sienne et l'accepte.

L'objectif est d'...

ELIMINER LA RESISTANCE EN 3 TECHNIQUES :

1/ Poser votre question en faisant en sorte que le lecteur parvienne à la même conclusion que vous

2/ Raconter une histoire, une des techniques les plus puissantes pour convaincre L'information est placée dans un contexte auquel le lecteur peut s'identifier et s'impliquer émotionnellement.

Ne jamais faire de déclaration : c'est imposer quelque chose à quelqu'un.

3/ L'imagerie mentale : parler de son produit/service pour amener le lecteur à s'imaginer qu'il en retire personnellement les bénéfices. (Ex : Pour pouvoir vendre une voiture, le vendeur va d'abord en vanter l'esthétique, le confort, l'espace pour une grande famille... pour toucher émotionnellement son client potentiel avant de conclure sa vente par l'aspect technique du produit, le prix...) .

COMPRENDRE LE LECTEUR...

... de par son niveau de connaissance/expertise pour pouvoir ajuster la présentation du produit/service selon sa capacité de comprendre et d'assimiler l'information sur ce produit/service.

CONCLURE UNE TRANSACTION PAR LES 5 ETAPES DU CHEMINEMENT D'UNE VENTE

1/ Qualifier le lecteur en attirant son attention et l'inciter à poursuivre sa lecture

2/ Offrir de l'empathie : démontrer au lecteur qu'il a un problème à régler

3/ Eduquer le lecteur : avoir une solution à son problème

4/ Inspirer le lecteur : décrire les valeurs/bénéfices du produit/service

5/ Guider le lecteur à travers le processus d'achat : l'inciter à agir immédiatement.

Copyright © 2007 [medioline]. Tous droits réservés.

Révision : 13 octobre 2007