presenter une offre

Publié le 6 novembre 2008 par medioline

QU'EST-CE QU'UNE OFFRE ET QUEL EST SON BUT

C'est l'assemblage de toutes les parties, qui une fois toutes réunies, vont constituer une proposition d'affaires.

Une explication complète et crédible sur les motivations de l'offre doit être fournie.

L'offre alternative permet de proposer le produit avec "quelque chose en plus". Cette technique est la plus utilisée pour multiplier ventes et profits.

Une offre va toujours transcender sur la copie de vente : on peut avoir un bon succès avec une offre "forte" même si le texte est "faible ; à l'inverse, une offre "faible" limitera toujours un texte "fort".

Il faut toujours s'investir davantage dans la planification de son offre tout en ayant un maximum de flexibilité (temps, gestion de son affaire...)

LES COMPOSANTES D'UNE OFFRE

- Le produit/service : avoir toutes les informations utiles pour une description très détaillée (matériaux, taille...).

- Le prix : déterminer un coût, une marge de bénéfices et le prix de vente.

Une bonne maîtrise de la structure du prix permet de l'adapter à l'offre et d'augmenter les profits.

- Le bonus concerne les outils, les logiciels, les informations venant compléter le produit/service, au moindre coût et les besoins immédiats, futurs des clients.

- La garantie est un engagement pris auprès du client. Elle détermine les conditions de remboursements. Elle doit être la plus puissante possible pour démontrer au client une confiance absolue dans le produit/service.

- Les conditions de paiement suivant la nature du produit/service et la stratégie de commercialisation mise en place pour rendre l'offre plus accessible financièrement (période d'essai gratuite, versements différés).

- La création de l'urgence par la mise en place de mécanismes incitant le client potentiel à devenir client immédiatement (Ex : produit/service en quantité limitée)

- La conclusion de la vente par la mise en place de messages automatisés informant le client du processus de vente ; par les méthodes de prises de paiement.

- Compléter la commande en décrivant en détail chaque étape logistique pour conclure une transaction dans les plus brefs délais.

- La proposition de vente unique est une méthode pour que les lecteurs s'en souviennent et deviennent des clients fidèles. Leurs besoins sont connus et notre produit/service est la seule solution.

Il faut penser à la concurrence : pourquoi notre produit plutôt qu'un autre ? Etre convaincant pour maximiser nos ventes.

Lister tous les aspects négatifs et les manques des concurrents ; tout ce en quoi on excelle, le comment et le pourquoi on se démarque de la concurrence. Cette liste va permettre de constituer un dossier de vente avec une mine d'informations, des photos du produit/services à des endroits stratégiques de la copie de vente.

Les photos doivent comporter des groupes de personnes, être présentées "à la française" et en portrait, en couleur de préférence. Elles seront plus remarquées et plus efficaces.

Mais ce sont les mots qui vendent pas les photos (Leçon 56 "Maximiser l'impact de votre communication").

PROBLEMES ET FRUSTRATIONS

Vous êtes dans les affaires pour régler les problèmes/frustrations des clients et non pas pour vendre votre produit/service.

Sur le plan marketing, les problèmes/frustrations sont identifiés, analysés afin de pourvoir offrir une solution avantageuse, sur mesure.

L'optimisation des ventes se fait par une très bonne connaissance de ses prospects en découvrant ce qu'ils veulent et non ce dont ils ont besoin.

La multiplication des recherches s'effectue par des forums de discussion, par des moteurs de recherche (mots-clés...), par l'analyse du marché. Celle-ci se fait par l'élaboration d'un questionnaire d'analyse de marché en 3 étapes, suivant les découvertes obtenues :

* déterminer précisément les problèmes/frustrations que le client veut régler

* déterminer ce qu'ils pensent des produits/services et comment ceux-ci peuvent les aider

* déterminer le profil du client type.

IDENTIFIER LES OBJECTIONS

Ce sont les raisons que peuvent avoir le lecteur de ne pas acheter. Il y a 3 façons de les traiter pour maximiser les ventes :

1/ Les prévenir : fournir la réponse avant que le lecteur ne pose la question

2/Les "Court-circuiter" en les reformulant comme une question

3/ Les désamorcer en orientant le lecteur vers une autre façon de penser.

Révision : 13 octobre 2007